近期，宠业家旗下零点三七研究院，对美国最大宠物连锁店PetSmart进行了研究整理，分为上下两篇推送，介绍了这家宠物行业零售巨头的成长历程，以及面对大卖场、线上销售冲击下成功转型的关键动作，为方便各位阅读，今天我们将上下两篇合并转载，供各位宠物行业同行参考。希望能对中国宠物市场未来的零售领导者有所启发。
- PetSmart是美国最大的宠物专营零售商，在美国、加拿大和波多黎各拥有1,650余家连锁宠物店，以及超过800家店中店形式的宠物诊所和200余家宠物寄养酒店（PetSmart PetsHotel）。
- 公司持有美国最大的宠物连锁诊所集团Banfield（超过1000家宠物诊所）的股权，加强了双方合作关系，包括Banfield积极在PetSmart开设店中店，PetSmart获得处方粮销售提成等。
- 2014年12月，以BC Partners为首财团以83美元/股要约收购PetSmart，总估值87亿美元，对应PS（FY14） 1.2x， EV/EBITDA（FY14） 9.1x；该笔交易在2015年3月交割，PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。
--公司业务概览--
公司业务由两部分组成，分别是零售和服务。零售板块是公司的支柱部分，FY14收入为62.6亿美元，占总收入88.1%；服务板块包括美容洗护、寄养、犬类培训等，FY14收入为8.1亿美元，占总收入11.4%；还有约0.5%的收入来自于与Banfield诊所合作收入。
（注：本文中所涉及到的公司数据除非特别标注，皆为2015年初数据；公司每年财报截止于下一年的1月底）
资料来源：公司报告，零点三七研究院
零售板块中，宠物食品及消耗品占比达61%，耐用品的占比为37%。
资料来源：公司报告，零点三七研究院
公司在美国、加拿大和波多黎各都有布局，其中美国为最大市场；2014年，美国地区收入占比可达94.6%；加拿大收入贡献占比仅有5.3%。
在美国，公司几乎在各个州都有门店布局，门店数量最多的分别是加利福尼亚州（137家），得克萨斯州（118家）和佛罗里达州（76家）。2017年，美国各州GDP排名中加州第一，得克萨斯州第二，佛罗里达州第四；PetSmart在进行门店布局时与当地的消费力密切相关。
资料来源：公司报告，零点三七研究院
---公司成功历程分析--
PetSmart作为美国最大的宠物专营零售商，可以说见证了美国宠物零售渠道的变迁。研究PetSmart在关键时间点做出的选择是本文的核心，也是零点三七研究院只为决策者的初心。
公司自1986年成立开始，定位于低价量贩式销售，减少门店服务，注重于仓储物流管理，从而保持低成本运营。通过十多年的兼并实现了门店数量的快速扩张，在1999年达到500家门店。
但是从1999年起公司面临的问题越来越多，包括：
- 股价从1999年10.3美元/股持续下跌，在2001年初股价最低时仅为2.5美元/股，短短2年内跌幅达77%。
- 公司面临着收入放缓，毛利率下降，费用率大幅上升，导致净利润由盈利转亏损；新店增长遇到挫折，1999-2001年净增加的门店数量仅为1家。
- 在单店经营层面上，每平方英尺的销售额在1999-2001年分别为177，163和160美元，持续下滑。
- 主要竞争对手PetCo业务在持续增长，门店数量也追近PetSmart。
资料来源：公司报告，零点三七研究院
那么造成公司出现困境的根本原因是什么呢？
归根结底是公司依靠创立之初建立的商业模式在大规模门店扩张后，导致组织变得越来越臃肿，直到出现难以为继之势。
众所周知，美国零售渠道竞争异常激烈。由于美国消费者偏好一站式消费，所以沃尔玛、Target等大型商超在宠物食品用品销售领域具有采购便捷、价格便宜等优势。
PetSmart采用的也是低价量贩式销售，同时以低人工成本和最少的服务来保障价格低廉。此外门店采取前店后仓模式，平均一家门店44%的面积是仓库，导致实际可利用销售面积大幅减少；另外单店库存高，提前期长等各类供应链问题。
当时公司新上任的CEO Mr. Francis开始了大刀阔斧的改革。
一方面是摒弃低价量贩式销售模式，而是致力于把门店打造为宠主提升宠物生活品质的场所，包括将门店仓库减少的面积改为产品销售和服务。仅仅依靠美容洗护服务并不足以吸引客流和增加利润，选择为门店加入更多的服务，比如宠物诊所、寄养、培训等。
另一方面是彻底改造公司低效的供应链和物流，包括实施“Eagle”计划，将连锁宠物店由过去“前店后仓”模式改为“全店”模式，一年内建立3家仓储中心，集中负责食品、用品的库存，减少了至少8000万美金的库存。
此外，公司推出客户忠诚度计划，更好追踪宠主消费习惯，促进产品和服务的销售。尽管当时最大的宠物专营线上平台Pets.com刚刚倒闭，公司仍旧加大线上平台的投入，旨在通过线上营销提升市场营销的效率，降低营销费用，推广宠物领养从而获得最新宠主资源。
公司通过战略的转型升级和运营变革，获得了迅猛的增速，FY02-FY07 收入增长了73.4%，净利润增长了202.2%，年均复合增速达到24.8%。公司股价也开始复苏，最高到35美元/股左右。
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- PetSmart是美国最大的宠物专营零售商，在美国、加拿大和波多黎各拥有1,650余家连锁宠物店，以及超过800家店中店形式的宠物诊所和200余家宠物寄养酒店（PetSmart PetsHotel）。
- 2014年12月，以BC Partners为首财团以83美元/股要约收购PetSmart，总估值87亿美元，对应PS（FY14）1.2x， EV/EBITDA（FY14）9.1x；该笔交易在2015年3月交割，PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。
PetSmart自1986年创立时定位于“低价量贩式销售”，核心竞争力是依靠最少的服务和供应链能力来保障价格低廉，从而与Walmart，Target等大型连锁商超竞争。
但经过10多年的发展，该种模式难以为继，公司无论在资本市场表现还是财务业绩都出现大幅下滑。公司的发展战略和定位进行了彻底的颠覆，确定了“零售+服务”的综合体验模式。自此以后围绕该定位，公司不断进行模式的优化、丰富、拓展，在优化收入结构，增加门店坪效外，也避免了与大型商超的价格竞争。
1. 与Banfield深入合作，为门店引流，同时享受投资收益
公司持有Banfield母公司21%股权，这为双方的合作打下坚实基础。2013年，PetSmart共有1200余家门店，其中816家门店中开设了宠物诊所，除了在加拿大的7家是与当地诊所合作外，809家都是以Banfield品牌进行运营，这也占到Banfield医院总数的80%以上。
在合作模式上，PetSmart会向Banfield收取租金和相关费用，同时Banfield处方粮销售时能够获得一定分成；此外，Banfield对公司会进行分红，每年投资收益可达1000-1700万美元。
2. 丰富的服务内容，包括美容洗护、寄养、培训等等
多样化的服务不仅能够满足宠主的各类不同需求，同时也能降低资本性支出，提高共用区域的使用效率。此外服务板块可以通过定价、标准化流程、定制服务等提升服务板块的毛利率水平。
资料来源：公司报告，零点三七研究院
3. 打造公司自有品牌成为畅销款，实现与商超渠道的区隔，同时提高零售板块毛利率
PetSmart十大畅销宠物食品品牌
资料来源：公司网站，零点三七研究院
PetSmart宠物食品的主要畅销品牌包括Blue Buffalo，Natural Balance，Nutro，Greenies等都是美国领先的天然粮品牌。Hill’s和Royal Canin以处方粮闻名。
榜单上的Authority、Simply Nourish和Only NaturePet则是公司自有品牌。此外公司在宠物耐用品中的自有品牌包括Top Paw，Toy Shoppe，Whisker City等。
4. 敏锐识别线上销售发展机遇，重金投入
2014年收购Pet360，交易对价1.3亿美元。Pet360是美国著名的宠物综合线上平台，包括Pet360.com，petMD.com，PetFoodDirect.com和BlogPaws四个主要网站，为宠主提供养宠知识信息、产品推荐等，月度访问量超过1200万人次。
2017年收购Chewy，是美国第一大宠物专营线上零售平台，交易对价33.5亿美元。Chewy虽然在2011年才成立，但2016年销售额已达到8.8亿美元。交易完成后，Chewy团队独立运营，并把Pet360整合进来。
根据2018年在美国的一份消费者调研可以发现，消费者在线上进行宠物产品消费时，最偏好选择亚马逊，占比达到20%；PetSmart和Chewy两者份额相加为19%，几乎与亚马逊相同，远高于沃尔玛（7%）和PetCo（6%）。
注：（1）Chewy.com销售额包括Pet360.com和PetFoodDirect.com；（2）Walmart，PetSmart，PetCo仅包括线上销售收入；（3）该数据基于Packaged Facts的消费者调研
资料来源：Packaged facts，零点三七研究院
5. 拥有宠物零售渠道整合的野心，但考虑反垄断风险而放弃并购PetCo
2014-2015年公司多次与PetCo接洽，考虑收购PetCo，但是双方一直未能就反垄断风险达成一致，并且PetSmart在2014年末被出售给BC Partners，也影响到了谈判进度。
最终PetCo于2015年宣布被CVC和CPPIB联合收购，交易对价为46亿美元。
行业情况：美国宠物食品零售渠道变化趋势
资料来源：Mintel，Packaged facts，零点三七研究院
根据Packaged Facts发布“PetFood in the US, 14th Edition”，2018年美国猫狗食品的零售市场规模为271.5亿美元，同比增长4.3%，其中线上销售是主要增长动因。
观察过去10年的宠物食品销售渠道分布变化能看到，宠物专营店在零售渠道竞争激烈的情况下，仍旧实现了2%的扩张；但商超渠道低价量贩式销售的模式受到线上的冲击最大，商超份额在10年多时间内下降19%。真正切到蛋糕的赢家是线上渠道。
---公司被收购情况--
2014年8月，公司表示考虑寻求出售。
2014年12月，PetSmart宣布BC Partners组成的财团将收购PetSmart，每股收购价格为83美元，收购价格较2014年8月的股价溢价18.6%。该笔交易总估值在87亿美元，对应PS（FY14） 1.2x，EV/EBITDA（FY14） 9.1x。
2015年3月，该笔交易交割，PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。
---附录：发展历史--
文/天晴悦
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