美国最大宠物连锁PetSmart是怎么转型的?

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所属分类:宠物用品

近期,宠业家旗下零点三七研究院,对美国最大宠物连锁店PetSmart进行了研究整理,分为上下两篇推送,介绍了这家宠物行业零售巨头的成长历程,以及面对大卖场、线上销售冲击下成功转型的关键动作,为方便各位阅读,今天我们将上下两篇合并转载,供各位宠物行业同行参考。希望能对中国宠物市场未来的零售领导者有所启发。

  • PetSmart是美国最大的宠物专营零售商,在美国、加拿大和波多黎各拥有1,650余家连锁宠物店,以及超过800家店中店形式的宠物诊所和200余家宠物寄养酒店(PetSmart PetsHotel)。
  • 公司持有美国最大的宠物连锁诊所集团Banfield(超过1000家宠物诊所)的股权,加强了双方合作关系,包括Banfield积极在PetSmart开设店中店,PetSmart获得处方粮销售提成等。
  • 2014年12月,以BC Partners为首财团以83美元/股要约收购PetSmart,总估值87亿美元,对应PS(FY14) 1.2x, EV/EBITDA(FY14) 9.1x;该笔交易在2015年3月交割,PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。

--公司业务概览--

公司业务由两部分组成,分别是零售和服务。零售板块是公司的支柱部分,FY14收入为62.6亿美元,占总收入88.1%;服务板块包括美容洗护、寄养、犬类培训等,FY14收入为8.1亿美元,占总收入11.4%;还有约0.5%的收入来自于与Banfield诊所合作收入。

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(注:本文中所涉及到的公司数据除非特别标注,皆为2015年初数据;公司每年财报截止于下一年的1月底)

资料来源:公司报告,零点三七研究院

零售板块中,宠物食品及消耗品占比达61%,耐用品的占比为37%。

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资料来源:公司报告,零点三七研究院

公司在美国、加拿大和波多黎各都有布局,其中美国为最大市场;2014年,美国地区收入占比可达94.6%;加拿大收入贡献占比仅有5.3%。

在美国,公司几乎在各个州都有门店布局,门店数量最多的分别是加利福尼亚州(137家),得克萨斯州(118家)和佛罗里达州(76家)。2017年,美国各州GDP排名中加州第一,得克萨斯州第二,佛罗里达州第四;PetSmart在进行门店布局时与当地的消费力密切相关。

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资料来源:公司报告,零点三七研究院

---公司成功历程分析--

PetSmart作为美国最大的宠物专营零售商,可以说见证了美国宠物零售渠道的变迁。研究PetSmart在关键时间点做出的选择是本文的核心,也是零点三七研究院只为决策者的初心。

公司自1986年成立开始,定位于低价量贩式销售,减少门店服务,注重于仓储物流管理,从而保持低成本运营。通过十多年的兼并实现了门店数量的快速扩张,在1999年达到500家门店。

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但是从1999年起公司面临的问题越来越多,包括:

  • 股价从1999年10.3美元/股持续下跌,在2001年初股价最低时仅为2.5美元/股,短短2年内跌幅达77%。
  • 公司面临着收入放缓,毛利率下降,费用率大幅上升,导致净利润由盈利转亏损;新店增长遇到挫折,1999-2001年净增加的门店数量仅为1家。
  • 在单店经营层面上,每平方英尺的销售额在1999-2001年分别为177,163和160美元,持续下滑。
  • 主要竞争对手PetCo业务在持续增长,门店数量也追近PetSmart。

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资料来源:公司报告,零点三七研究院

那么造成公司出现困境的根本原因是什么呢?

归根结底是公司依靠创立之初建立的商业模式在大规模门店扩张后,导致组织变得越来越臃肿,直到出现难以为继之势。

众所周知,美国零售渠道竞争异常激烈。由于美国消费者偏好一站式消费,所以沃尔玛、Target等大型商超在宠物食品用品销售领域具有采购便捷、价格便宜等优势。

PetSmart采用的也是低价量贩式销售,同时以低人工成本和最少的服务来保障价格低廉。此外门店采取前店后仓模式,平均一家门店44%的面积是仓库,导致实际可利用销售面积大幅减少;另外单店库存高,提前期长等各类供应链问题。

当时公司新上任的CEO Mr. Francis开始了大刀阔斧的改革。

一方面是摒弃低价量贩式销售模式,而是致力于把门店打造为宠主提升宠物生活品质的场所,包括将门店仓库减少的面积改为产品销售和服务。仅仅依靠美容洗护服务并不足以吸引客流和增加利润,选择为门店加入更多的服务,比如宠物诊所、寄养、培训等。

另一方面是彻底改造公司低效的供应链和物流,包括实施“Eagle”计划,将连锁宠物店由过去“前店后仓”模式改为“全店”模式,一年内建立3家仓储中心,集中负责食品、用品的库存,减少了至少8000万美金的库存。

此外,公司推出客户忠诚度计划,更好追踪宠主消费习惯,促进产品和服务的销售。尽管当时最大的宠物专营线上平台Pets.com刚刚倒闭,公司仍旧加大线上平台的投入,旨在通过线上营销提升市场营销的效率,降低营销费用,推广宠物领养从而获得最新宠主资源。

公司通过战略的转型升级和运营变革,获得了迅猛的增速,FY02-FY07 收入增长了73.4%,净利润增长了202.2%,年均复合增速达到24.8%。公司股价也开始复苏,最高到35美元/股左右。

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  • PetSmart是美国最大的宠物专营零售商,在美国、加拿大和波多黎各拥有1,650余家连锁宠物店,以及超过800家店中店形式的宠物诊所和200余家宠物寄养酒店(PetSmart PetsHotel)。
  • 2014年12月,以BC Partners为首财团以83美元/股要约收购PetSmart,总估值87亿美元,对应PS(FY14)1.2x, EV/EBITDA(FY14)9.1x;该笔交易在2015年3月交割,PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。

PetSmart自1986年创立时定位于“低价量贩式销售”,核心竞争力是依靠最少的服务和供应链能力来保障价格低廉,从而与Walmart,Target等大型连锁商超竞争。

但经过10多年的发展,该种模式难以为继,公司无论在资本市场表现还是财务业绩都出现大幅下滑。公司的发展战略和定位进行了彻底的颠覆,确定了“零售+服务”的综合体验模式。自此以后围绕该定位,公司不断进行模式的优化、丰富、拓展,在优化收入结构,增加门店坪效外,也避免了与大型商超的价格竞争。

美国最大宠物连锁PetSmart是怎么转型的?

1. 与Banfield深入合作,为门店引流,同时享受投资收益

公司持有Banfield母公司21%股权,这为双方的合作打下坚实基础。2013年,PetSmart共有1200余家门店,其中816家门店中开设了宠物诊所,除了在加拿大的7家是与当地诊所合作外,809家都是以Banfield品牌进行运营,这也占到Banfield医院总数的80%以上。

在合作模式上,PetSmart会向Banfield收取租金和相关费用,同时Banfield处方粮销售时能够获得一定分成;此外,Banfield对公司会进行分红,每年投资收益可达1000-1700万美元。

2. 丰富的服务内容,包括美容洗护、寄养、培训等等

美国最大宠物连锁PetSmart是怎么转型的?

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多样化的服务不仅能够满足宠主的各类不同需求,同时也能降低资本性支出,提高共用区域的使用效率。此外服务板块可以通过定价、标准化流程、定制服务等提升服务板块的毛利率水平。

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资料来源:公司报告,零点三七研究院

3. 打造公司自有品牌成为畅销款,实现与商超渠道的区隔,同时提高零售板块毛利率

PetSmart十大畅销宠物食品品牌

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资料来源:公司网站,零点三七研究院

PetSmart宠物食品的主要畅销品牌包括Blue Buffalo,Natural Balance,Nutro,Greenies等都是美国领先的天然粮品牌。Hill’s和Royal Canin以处方粮闻名。

榜单上的Authority、Simply Nourish和Only NaturePet则是公司自有品牌。此外公司在宠物耐用品中的自有品牌包括Top Paw,Toy Shoppe,Whisker City等。

4. 敏锐识别线上销售发展机遇,重金投入

2014年收购Pet360,交易对价1.3亿美元。Pet360是美国著名的宠物综合线上平台,包括Pet360.com,petMD.com,PetFoodDirect.com和BlogPaws四个主要网站,为宠主提供养宠知识信息、产品推荐等,月度访问量超过1200万人次。

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2017年收购Chewy,是美国第一大宠物专营线上零售平台,交易对价33.5亿美元。Chewy虽然在2011年才成立,但2016年销售额已达到8.8亿美元。交易完成后,Chewy团队独立运营,并把Pet360整合进来。

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根据2018年在美国的一份消费者调研可以发现,消费者在线上进行宠物产品消费时,最偏好选择亚马逊,占比达到20%;PetSmart和Chewy两者份额相加为19%,几乎与亚马逊相同,远高于沃尔玛(7%)和PetCo(6%)。

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注:(1)Chewy.com销售额包括Pet360.com和PetFoodDirect.com;(2)Walmart,PetSmart,PetCo仅包括线上销售收入;(3)该数据基于Packaged Facts的消费者调研

资料来源:Packaged facts,零点三七研究院

5. 拥有宠物零售渠道整合的野心,但考虑反垄断风险而放弃并购PetCo

2014-2015年公司多次与PetCo接洽,考虑收购PetCo,但是双方一直未能就反垄断风险达成一致,并且PetSmart在2014年末被出售给BC Partners,也影响到了谈判进度。

最终PetCo于2015年宣布被CVC和CPPIB联合收购,交易对价为46亿美元。

行业情况:美国宠物食品零售渠道变化趋势

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资料来源:Mintel,Packaged facts,零点三七研究院

根据Packaged Facts发布“PetFood in the US, 14th Edition”,2018年美国猫狗食品的零售市场规模为271.5亿美元,同比增长4.3%,其中线上销售是主要增长动因。

观察过去10年的宠物食品销售渠道分布变化能看到,宠物专营店在零售渠道竞争激烈的情况下,仍旧实现了2%的扩张;但商超渠道低价量贩式销售的模式受到线上的冲击最大,商超份额在10年多时间内下降19%。真正切到蛋糕的赢家是线上渠道。

---公司被收购情况--

2014年8月,公司表示考虑寻求出售。

2014年12月,PetSmart宣布BC Partners组成的财团将收购PetSmart,每股收购价格为83美元,收购价格较2014年8月的股价溢价18.6%。该笔交易总估值在87亿美元,对应PS(FY14) 1.2x,EV/EBITDA(FY14) 9.1x。

2015年3月,该笔交易交割,PetSmart从纳斯达克证券交易所退市。

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---附录:发展历史--

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文/天晴悦

petssky

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