老干妈背后的残酷商业模式
怎样垄断一个局部市场？老干妈无疑是一个非常好的样本！那个温情背后的老妈妈，是如何铁血统治一个市场的？
不做推销，不打广告，没有促销，坐在家门口，经销商就来抢货。不上市、不贷款、不融资。别的企业到处找贷款，拉融资，想上市，老干妈却多次拒绝政府的融资建议。
现款现货，经销商要先打款才发货，现金流充足的令人结舌。老干妈口味的各种特色菜遍布大小餐饮饭店。
老干妈的市场奇迹让快消品行业看的云里雾里，到底老干妈有什么杀手锏？
餐饮业不敢轻易替换“老干妈”，换老干妈就等于换菜。
老干妈独特而稳定的口味，是其餐饮渠道的强大支撑。基于老干妈产品的众多菜品在很多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随产品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，因为更换调味品，常常会造成菜品口味波动，就凭这个特点，老干妈成了难以替代的调味品。
真正的价格战：稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来
价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。老干妈深得其要领。
以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（不同终端价格有一定差别），其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元左右，小康牛肉酱175g定价在8元左右，要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。
这就造成了整个调味酱行业定价难，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而佐餐酱品类又很难支撑高端产品。
公路就是渠道，全国各地老司机为老干妈“带路”。
这里有个小故事，看看当时老干妈是怎么从一个贵州偏僻地方做到全国市场的。
1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。
正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。
公司逐渐走向大境界
1997年6月，“老干妈麻辣酱”经过市场的检验，在贵阳市稳稳地站住了脚。
1997年8月，“贵阳老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。
1998年开始，陶华碧把公司的管理人员轮流派往广州、深圳和上海等地，让他们去考察市场，到一些知名企业学习先进的管理经验。她说：“我是老土，但你们不要学我一样，单位不能这样。你们这些娃娃出去后，都给我带点文化回来。”
这一切也预示着老干妈逐渐走向了更大的舞台！
陶华碧派出去的管理人员陆续回来后，很快就使公司逐步走上了科学化管理的道路。
独特的口味和容易传播的品牌名称仅仅是赋予了其品牌的硬实力和软实力，能把老干妈卖到大江南北甚至到海外的是一股推动力，这就是老干妈的对外销售团队。
在老干妈成功稳定了本土市场后就派遣了销售团队四处考察，打通各地的销售渠道。辣椒酱本身就是低消费的调料快消品，无论是在价格上还是在需求上都很容易推动其销量，并且企业还通过奖励机制激励当地经销商卖力地推广老干妈。
很快，老干妈香而不辣的辣椒酱在获得良好的市场反响后持续传播，可以说在推动产品广销的过程中老干妈更多的是依靠口碑营销，只要类似的这种日常低消费品口碑上得到广泛承认就很容易站住市场。
如今年销40亿每天130万罐成了贵州名片
8块钱一瓶的辣酱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，销售额40亿，15年间产值更是增长了80倍。老干妈制造了中国品牌的一个传奇。
而且，老干妈开始走出国门，产品遍布30多个国家和地区。在国外老干妈被称为“留学生必备”，“家的味道”，也受到很多外国消费者的喜爱。
如今，老干妈公司已经成为继“贵州茅台”、“黄果树”、“贵州神奇”之后，贵州省又一个全国响亮的品牌。
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